Artículo publicado originalmente en el número Poder y Privilegio de la Revista VICE México.
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En septiembre de 2010, renuncié a mi desmoralizante trabajo de oficina para lanzar Ovenly, mi panadería en Nueva York. Durante los primeros dos años, mi socia Agatha Kulaga y yo hicimos de todo: trabajábamos los siete días de la semana, llegábamos a nuestra maltrecha cocina rentada en Red Hook, Brooklyn a las 4 AM para hornear. Hacíamos entregas en nuestra aún más maltrecha Ford Explorer ‘97, y luego pasábamos el resto del día batiendo masa dulce de pistache y cardamomo y haciendo bollos de romero con grosella. Lavábamos platos, vendíamos, hacíamos cuentas, dormíamos en el coche y pedíamos los ingredientes. Debido a que cambiamos de giro, cada día era un desafío y una aventura, y no teníamos ni idea de qué diablos estábamos haciendo. (Consejo para los aspirantes a emprendedores: nadie en los negocios tiene idea de lo que están haciendo hasta que lo hacen).
Vayamos al 2015. Para entonces, teníamos dos panaderías (financiadas por un amigo y algunos conocidos de la familia), 100 o más clientes mayoristas y muchos buenos comentarios en medios, pero no era suficiente. Agatha y yo imaginábamos construir una marca nacional y, aunque moldear masa de galletas con chispas de chocolate todo el día tenía sus ventajas (por ejemplo, un antebrazo derecho hermosamente torneado), queríamos ser pioneras y dominar el mercado. Por supuesto, la única forma de lograr ese crecimiento era con dinero, así que hicimos lo que muchos empresarios hacen en nuestra situación: decidimos rogar por dinero a un grupo de ricos extraños.
Lo siguiente fue una aventura, por decir lo menos: una de las que pocos empresarios hablan honestamente. Lo sé porque hablo en muchos eventos y soy sincera sobre lo que necesité para construir mi negocio (mediano). Hablo sobre el trabajo duro y el estrés agobiante. Sobre los retos de capacitar y retener un buen personal. Sobre el tipo de capital que he necesitado, hasta ahora, para que esto ocurra (19 inversionistas y 1.4 millones de dólares en inversión de capital, incluyendo 59,135 dólares de mi propio bolsillo, para ser más específicos).
Sabía que el género, la raza, y el estado socioeconómico influyen desmedidamente en las decisiones de inversión, pero descubrí que la información real sobre cómo recaudar dinero para una pequeña empresa era casi inexistente.
Tan pronto menciono el “dinero” y mi público, generalmente formado por emprendedores en etapa temprana, se interesa. Me esperan después de los eventos con bolígrafo en mano y cuadernos abiertos, listos para pedir detalles de mi experiencia. Me dicen que sienten que el proceso de financiamiento es opaco, que simplemente no saben cómo encontrar dinero o cómo atraer inversores, que se sienten abrumados, que quieren saber exactamente cómo recaudé fondos. Todos estos sentimientos tienen sentido. El acceso al capital (préstamos, financiamiento familiar, inversión de capital y de otro tipo) es una de las mayores barreras de entrada para cualquier empresario, por lo que es comprensible que la gente quiera conocer los detalles.
Antes de lanzar mi propia ronda de financiación calificada, también me sentía así. Sabía que el género, la raza, y el estado socioeconómico influyen desmedidamente en las decisiones de inversión, pero descubrí que la información real sobre cómo recaudar dinero para una pequeña empresa era casi inexistente. La mayoría de los artículos y libros hablaban solo de los negocios que se encontraban en etapas posteriores, y la mayoría de los fundadores con los que hablé no querían compartir detalles. De ellos, a menudo recibí respuestas como “tuve que superar el sentirme avergonzado de pedir” o “fui molesto y por eso gané” o “no he enfrentado muchos desafíos con la recaudación de fondos”, “en realidad, ha sido bastante fácil” (cita real que alguien me dio para este artículo). ¿Cómo se reunieron o se conectaron con personas adineradas? ¿Cómo aprendieron a presentar los proyectos? ¿Cómo encontraron al asesor y mentores adecuados para ayudarlos?
Por otro lado, conocía los desafíos que enfrentaría. Durante años me habían llovido opiniones de todo el mundo —banqueros, mi antiguo jefe, el empleado del servicio de plagas, mi padre (especialmente mi padre)— sobre mi negocio: que fracasaría, que hornear era un “pasatiempo lindo”, que no tenía el currículum correcto para ser una CEO, que debería intentar crear una empresa de canastas de regalo de lujo. Además de mis experiencias personales como mujer, la evidencia mostraba que mi género era importante para las personas que manejan el dinero.
Y entonces surgieron las malditas barreras.
BARRERA NÚMERO 1: NO ERA RICA
Agatha y yo tuvimos que buscar capital externo, porque por principio no teníamos hipotecas que pudiéramos refinanciar en efectivo, ahorros personales que invertir, o activos que pudiéramos utilizar para solventar la deuda. Antes de enviar nuestra plataforma de lanzamiento, Agatha y yo intentamos obtener préstamos del Chase Bank y la Administración de Pequeñas Empresas, pero nos los negaron porque nuestros estados financieros personales exhibían poco valor neto (desafortunadamente, a los banqueros no les pareció simpático cuando mencioné mi colección de tarjetas infantiles Garbage Pail y los súper bonitos Levi’s vintage como activos fijos). Nuestra riqueza estaba atada a las acciones que poseíamos en Ovenly, y esas no eran líquidas, así que las fuentes crediticias nos mostraron la salida.
BARRERA NÚMERO 2: NO CONOCÍA A NADIE RICO
Para diciembre de 2015, nuestra plataforma (que aprendí a escribir pidiéndole a todos los que conocía que me compartieran la suya y asistiendo al seminario “Crezca su pequeña empresa de alimentos” en la Food Business School) estaba en las bandejas de entrada de la gente. Menos de dos meses después, habíamos obtenido el 50 por ciento de nuestro objetivo de 1 millón de dólares de cuatro personas que nos conocían personalmente a Agatha o a mí, o que conocían la empresa y les gustaba.
Sin embargo, después de haber recaudado esa primera mitad, nos quedamos sin gente que nos financiara. Durante meses buscamos inversores, y no fue sino hasta 30 días antes de tener que cerrar que encontramos más dinero. Aunque habíamos intentado hacer presentaciones, teníamos poco acceso a personas adineradas a través de nuestras familias, amigos, antiguos compañeros de trabajo o colegas de la industria alimentaria.
En pocas palabras, no nacimos siendo ricas, así que no conocíamos gente rica.
BARRERA NÚMERO 3: EL TAMAÑO IMPORTA
Nuestra situación ideal era encontrar una firma de inversión institucional que nos proporcionara capital; una que pudiera ayudarnos a crecer Ovenly y que pudiera seguir dándonos cheques en el futuro. Después de seis reuniones sin éxito, un socio gerente de un grupo de capital privado (enfocado en negocios minoristas) me explicó que nuestra panadería era demasiado pequeña para que su empresa o empresas similares la tomaran en serio. Necesitábamos tener un mayor historial de éxitos, abrir más tiendas (solo teníamos dos en ese momento; necesitábamos operar al menos dos o tres más), y probar que nuestro concepto tenía viabilidad a largo plazo, administrando bien esas cuatro o cinco tiendas y demostrando que podrían tener éxito (medido principalmente por el desempeño de EBITDA). Me animó a asistir a reuniones institucionales para cultivar relaciones, pero me dijo que no me centrara en ellas para mi recaudación de fondos actual. Después de algunas reuniones fallidas más, tomé su consejo. Sin embargo, este conocimiento fue un gran golpe: significaba que no íbamos a recibir cheques grandes de dinero inteligente (es decir, dinero de personas con conocimiento en inversiones).
Esto fue alrededor de marzo de 2015. Para entonces, Ovenly tenía cinco años y generaba unos pocos millones en ingresos, lo que nos hacía demasiado grandes para muchos inversores iniciales. Muchos sintieron que nuestra valuación “les quedaba grande” o nos decían que invertían solo en nuevas empresas porque querían comprar una parte importante de acciones, o que su filosofía era proporcionar capital para ayudar a lanzar compañías. Con el tamaño y antigüedad de nuestra empresa, algunos consideraban que no nos serían útiles y que deberíamos buscar dinero inteligente de firmas de capital privado, del tipo que ya había rechazado la oportunidad de Ovenly.
No pude evitar preguntarme si hubiéramos recaudado más dinero más rápido y con menos personas si fuéramos hombres o si hubiéramos tenido al menos un socio masculino.
Entonces, nuestro negocio era demasiado pequeño y grande a la vez. Aprendimos de esta experiencia que empresas como la nuestra —entre pequeña y mediana— no atraen tanta inversión, lo cual ignoraba antes de lanzar nuestra ronda. Nuestra única opción, entonces, fue ampliar más nuestra red y reducir el mínimo individual para inversión de 75,000 dólares a 25,000. La idea era que, si había menos riesgo, más gente nos aceptaría. Agatha y yo usamos esta estrategia con un poco de recelo, porque muchos cheques pequeños significaban muchos dueños y mucha gestión de relaciones a futuro. Pero uno hace lo que tiene que hacer para sobrevivir. La estrategia funcionó; bajar esa barrera de entrada llevó a una mayor participación.
BARRERA NÚMERO 4: SOY MUJER
Más adelante —cuando ampliamos la red— empezamos a conocer al tipo de inversionistas que inspiran historias de terror.
La lista de micro y macroagresiones es larga: un hombre me preguntó por qué no estaba casada. Otro nos preguntó a Agatha y a mí cuándo pensábamos tener hijos y luego nos dijo que, si la respuesta era “pronto”, no estaba interesado. Otro llamó a Agatha después de que yo le envié un correo electrónico, insistiendo en saber qué hombre lo había escrito porque era “demasiado inteligente” (quería invertir, pero nos negamos). Otro inversionista invitó a salir a Agatha por mensaje de texto a medianoche. Otro me invitó a salir tantas veces que tuve que bloquear su número. Luego comenzó a enviarme mensajes en Instagram. Varios hombres se rieron de la idea de invertir en una panadería o respondieron con “Déjame preguntarle a mi esposa”, en lugar de ver nuestro concepto o estados financieros.
Tampoco nos reunimos con ninguna inversionista hasta casi 90 días antes de terminar nuestra ronda. Cuando cerramos, no pude evitar preguntarme si hubiéramos recaudado más dinero más rápido y con menos personas si fuéramos hombres o si hubiéramos tenido al menos un socio masculino.
EL CIERRE
Para marzo de 2016, habíamos abordado directamente a nueve firmas institucionales y 72 personas. Enviamos más de 200 correos electrónicos y, en la mayoría de los casos, nos respondieron “no” y las reuniones no progresaron. Entonces, sucedieron algunas cosas importantes:
1. Uno de los cuatro individuos que dieron dinero al inicio de la recaudación resultó ser un reconocido hombre adinerado. Sugirió generosamente que hiciéramos un coctel en su casa para atraer más inversionistas. Las personas a las que habíamos estado tratando de localizar misteriosamente estuvieron disponibles y dio pie a que conociéramos a:
2. Una señora que era miembro de un círculo de inversión de mujeres. Aunque ella no estaba interesada en la oportunidad de Ovenly, le gustaba y sugirió que entráramos en la competencia de lanzamiento de su grupo (donde finalmente conocí a algunas inversionistas). En pocas palabras, fui, presenté el proyecto y gané (superando a otras 800 empresas). Recibí aproximadamente una cuarta parte de lo que necesitábamos para alcanzar nuestra meta.
3. Las mujeres que invirtieron a través de ese grupo nos presentaron a sus amigas y, a través de ellas, encontramos un poco más de dinero.
4. En algún punto de mayo de 2016, hacia el final de la ronda, envié un correo electrónico a los que ya habían invertido y les pedí más dinero, lo que resultó en más efectivo recaudado.
En última instancia, nos tomó siete meses lograr casi 940,000 dólares de 16 inversionistas. Durante esa ventana, Agatha y yo pasamos cerca de 20 horas semanales haciendo contactos, en reuniones y presentando el proyecto, además de atender nuestros empleos como directora de operaciones y directora ejecutiva, respectivamente.
Al final, alcanzamos nuestra meta, pero después de pasar tanto tiempo investigando y hablando con empresarios para pedirles consejo, ¿por qué, entonces, sentía que estaba tan mal preparada? Creo que se debió a lo siguiente: primero, estuve hablando con personas cuyas experiencias eran diferentes a las mías, principalmente hombres blancos fuera de la industria alimentaria, porque eran quienes yo sabía que habían recaudado dinero. En segundo lugar, no hay mucha información sobre inversiones sin capital de riesgo para pequeñas empresas. Y tercero, resulta que mucha gente no se sintió cómoda revelando lo difícil que había sido para ellos recaudar dinero.
No hay razón por la que no debería haber sabido esto y tampoco la hay para que tú no lo sepas. Entonces, mientras redactaba este artículo, contacté a otros 65 fundadores para tener una mejor idea de cómo se comparan sus experiencias de recaudación de fondos con la mía. Les pedí a los encuestados que fueran honestos y transparentes sobre sus procesos y las barreras que enfrentaron. Treinta respondieron.
Las empresas que crearon eran de diferentes giros, desde artículos para el hogar hasta café y servicios financieros, y recaudaron cantidades variables de dinero, desde 50,000 dólares hasta 10 millones, pero todas tuvieron un desafío principal: La falta de acceso al dinero de una forma u otra (capital de deuda, inversión de capital, dinero inteligente o inversores institucionales) al inicio. Otros desafíos incluyeron la discriminación (casi la mitad de los fundadores con los que hablé, hombres y mujeres, dijeron haberla enfrentado), así como la gran duración y dificultad del proceso de recaudación de fondos. A continuación, incluyo información y consejos que, junto con mi historia, espero puedan ayudarte a lanzar o hacer crecer tu propia empresa.
Erin Patinkin https://ift.tt/eA8V8J
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